cómo hacer del 2015 un año ganador para tu negocio

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“Aquí tienes 6 propósitos positivos de cara al 2015.

1_Invierte en tu equipo

Ya sea si tienes empleados o si trabajas con proveedores externos, tus colaboradores son esenciales para tu organización. Invertir tiempo y dinero en encontrar a la gente correcta para tu negocio es esencial, y una vez los tienes, quieres mantenerlos contentos y comprometidos con su trabajo. En 2015, encuentra formas de hacer que tu gente se sienta valorada y que quieran crecer contigo.

2_Escucha tu intuición

Casi todas las malas decisiones te dejan esa sensación pesada de “lo sabía”. ¿Estás de acuerdo con eso? Es cierto que vas a tener que asumir riesgos, pero no olvides nunca escuchar a tu intuición. No siempre es lógico, pero las sensaciones que te producen una dirección u otra pueden ser un gran indicativo del camino correcto.

3_Busca fuentes de inspiración

  • Encuentra a personas creativas en tu entorno y crea un grupo de mastermind o encuentros cada mes o trimestre para hacer brainstorming con ellos.
  • Encuentra tiempo para disfrutar de la música, el arte o la naturaleza.
  • Mira qué novedades y tendencias hay en otros mercados y sectores.
  • Lee libros de marketing, estrategia y ventas.
    Todas estas cosas te ayudarán a afinar tu mente, buscar soluciones diferentes y mantenerte con la ilusión que necesitas para cambiar las rutinas negativas de tu negocio.

4_Ten claras tus fortalezas (y aprovéchate de ellas)

Normalmente hay 2 ó 3 cosas que una empresa hace realmente bien. Son las cosas en las que se basa tu buena reputación y las que te ayudarán en el futuro.

5_Haz networking de forma regular

Una de las peores cosas que puedes hacer por estar ‘demasiado ocupado’ es aislarte de otras personas que trabajan en tu sector. El networking a veces puede parecer una pérdida de tiempo (y puede ser así si no tienes un objetivo claro y una estrategia); conocer a personas que te inspiran y hacer nuevas conexiones te ofrecerá interesantes oportunidades en el futuro.

6_Haz algo bueno por los demás

Hay empresas que basan su modelo de negocio en hacer algo bueno por los demás. No todas pueden o deben ser ONGs, y no hay contradicción entre hacer algo bueno y ganar dinero. Pero todas las empresas deberían encontrar formas de contribuir para hacer un mundo mejor, incluso para gente que no se puede permitir pagar por el producto o servicio. Sea lo que sea, piensa en formas de dar valor primero y ayudar a los demás.”

Isabel Anthony Torres (new.seeseuno.es)

el briefing, en peligro de extinción!!

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“El briefing se está perdiendo. Cada vez se ven menos por las mesas de los creativos. Lo estamos matando entre todos, y pronto, solo quedará el concepto de lo que fue. Unos por no hacerlo y los otros por no pedirlo.

Es el documento que facilita el camino para llegar antes y mejor a la meta. El briefing es el mapa que te permite salir del laberinto. Es el documento donde se establecen las premisas para poder desarrollar una idea o solucionar un problema. Sin ese documento, el proceso creativo es mucho más lento y más costoso, ya que se basa en lanzar propuestas al azar hasta acertar. Esto tiene sus consecuencias: hace que el trabajo se retrase, consigue que tanto el cliente como el creativo se quemen y provoca que salga un trabajo peor.

El briefing ha pasado de ser un documento con varias hojas de información, tanto gráfica como de texto, a un e-mail con dos líneas o un WhatsApp de 5 palabras. ¿No nos damos cuenta que el tiempo que ganamos por una parte lo perdemos por la otra?

Este documento permite al creativo situarse en el mercado y en el sector del cliente. Le permite poder aplicar el código gráfico con mayor precisión. Pues conociendo bien a la competencia y a quien va dirigido, se puede crear algo diferente y nuevo. Pero las prisas de hoy, el low cost y la inmediatez del éxito, están haciendo que algo útil y valioso se pierda. Cuantas más premisas tenga un creativo, más podrá afinar su trabajo.

Cada trabajo requiere de un briefing específico. No necesitaremos la misma información para hacer un catálogo que para hacer una etiqueta de producto. Cada encargo requiere de unos puntos concretos que ayudan a acotar y definir el resultado. Pero existen unas premisas fundamentales que se repiten en la mayoría de los casos. Sobretodo si hablamos de identidad corporativa. La identidad corporativa recoge la esencia de la persona o la empresa. Tanto la propia marca, la web, o cualquier otra aplicación donde seamos visibles, deberá mantener la misma coherencia gráfica para ser reconocidos.”

Ruben G Castro marca personal & marca corporativa (rubengcastro.com)

7 reglas para crear un buen nombre

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“¿Cómo lograr un nombre que responda a nuestros objetivos?
Pues estas son las reglas que proponen en Trout & Partners:

1_Enfoque: el nombre debe iniciar el proceso de comunicación.
Como cuando se elige el nombre para un recién nacido, lo primero que hay que tener en cuenta es que ese nombre será su primera carta de presentación. Lo que el nombre comunique será, por lo tanto, fundamental para que los consumidores se formen una primera percepción de tu marca, producto o servicio.

Para entrar en la mente de tus clientes no basta con que tengas un nombre eufónico, bonito. Pero esto es sumamente importante: el sonido que el cliente se representará en su mente al leer o escuchar ese nombre constituirá la primera impresión que se grabará en los consumidores (y, también, claro está, en tus posibles inversores).

2_Amplitud: debe incluir el concepto o la idea que se quiere transmitir.
Esto no quiere decir que tu nombre deba incluir una argumentación, sino que debe sugerirla, contenerla, llevarla consigo. Por ejemplo, si tu rasgo diferenciador es el servicio al cliente y la seriedad, tu nombre deberá atender, principalmente, a estas dos características; es decir, debe dar idea de relación personal pero sin perder el respeto y ofrecer una sensación de compromiso.

3_Concentración: no debe incluir todo aquello que no se quiere transmitir.
No sugieras con tu nombre aquello que quieres que los consumidores descarten en su percepción de tu marca. Hay que ser muy cuidadoso en este sentido porque las percepciones de los clientes son más difíciles de cambiar que de establecer. Todo lo que tu nombre diga debe responder a las características que quieres resaltar.

4_Competitividad: el nombre tiene que atacar a la competencia (reposicionarla es posible).
Si has hecho bien tu trabajo, a estas alturas ya tienes muy claro qué te distingue de la competencia, y esos serán los puntos más débiles de tus competidores. Ahí es donde tu nombre tiene que atacar.
Normalmente, si tu nombre logra distinguir las fortalezas relativas de tu producto, ya está atacando la percepción que los clientes tengan de tu competencia, sin embargo, reforzar la idea nunca está de más. Busca la manera de intensificar las ventajas de tu oferta frente a las debilidades del resto y posiciónate con ventaja en la mente de los consumidores.

5_Ascenso en su categoría: debe ayudar a posicionarla entre los productos de su especie.
Para subir escalones en la percepción que los consumidores tienen de tu producto, conviene que la acerques a los mayores referentes de tu sector. Cuanto más cerca esté tu producto o servicio de los líderes de su especie, más cerca estará tu empresa de desbancarlos y más oportunidades de venta tendrás, porque habrás alcanzado un lugar preferente en las decisiones de compra de los consumidores. Tu nombre debe sugerir también que tu oferta está en el mismo rango que la de los líderes del ramo.

6_Previsión de futuro: el nombre debe ser actual y abierto.
Tu nombre debe dirigirse a las tendencias que siguen hoy los consumidores, claro está. Pero conviene no perder de vista que las tendencias varían tan aceleradamente como el mercado. Cuando elijas tu nombre, piensa también en que deberá funcionar en el futuro, procura que el nombre de tu marca, producto o servicio siga las tendencias pero no tan de cerca que no pueda adaptarse a las nuevas tendencias que vayan surgiendo.

7_Globalidad: que sea un nombre que se pueda utilizar en otros idiomas.
En el mercado global, las oportunidades de negocio se mueven geográficamente, por eso conviene que estés atento a cómo implantarás tu oferta en contextos con otros idiomas y valores culturales. Busca un nombre lo suficientemente amplio para que funcione en contextos culturales diversos y, también, en entornos lingüísticos alejados. Así tendrás el primer paso para la internalización dado desde un primer momento.

En definitiva, el truco es descubrir cómo expresar la diferencia. Una vez que hayas logrado esto, focalizarte en los 7 aspectos que puntualizan en Trout & Partners te resultará mucho más fácil.
La otra clave de la comunicación es que, cualquiera que sea el atributo que se adopte, debe transmitirse como un beneficio para el cliente. Para eso, el nombre de tu marca, producto o servicio debe cumplir con las expectativas de los consumidores y tu comunicación debe estar mimada al máximo. Recuerda que lo que no se comunica, no existe (y si se comunica mal, no hay comunicación).”

Pilar Gatell Abre filóloga (para IDaccion)

4 modos de representar un modelo de negocio

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“Varios autores han desarrollado sus propias representaciones y explicaciones de lo que verdaderamente se esconde detrás del concepto ‘modelo de negocio’, de las que he seleccionado aquellas que me han parecido menos académicas y más sencillas de utilizar.

1_Business Model Canvas. Sin lugar a dudas se trata de la más famosa de todas estas representaciones. Desarrollada por Alex Osterwalder e Yves Pigneur, divide al modelo de negocio en nueve bloques, que corresponden a cuatro grandes áreas: clientes, propuesta de valor, estructura y finanzas. A la vez, en el área de clientes tenemos tres bloques: segmento de clientes que pretendemos servir, canales de distribución para llegar a ellos y el tipo de relación que establecemos. La propuesta de valor se representa con un único bloque que pretende dar respuesta a la pregunta de ¿qué ofrecemos?.También en la parte de la estructura tenemos tres bloques que son: los recursos clave, las actividades y los socios con los que colaboramos para explotar nuestro negocio. Por último, dos bloques representan la parte financiera, y estos son: los ingresos y los costes.

2_Otro Business Model Canvas. En este caso, el autor divide al modelo de negocio en cuatro grandes bloques: propuesta de valor, arquitectura de valor, modelo de ingresos y elementos relacionados con la cultura de la organización.
En la propuesta de valor se incluyen tanto los segmentos de clientes y el “job-to-be-done” que estos intentan satisfacer, como los beneficios que nuestra oferta aporta al cliente. La arquitectura de valor está formado por todos aquellos aspectos que nos ayudan a crear y entregar ese valor; esto incluye los canales de distribución, la descripción de la oferta de productos o servicios, la cadena de valor, las capacidades clave y los “partners” con los que colaboramos. El siguiente bloque hace referencia a los costes y los ingresos, por lo tanto es la parte que explica el modo en como la empresa captura parte del valor que crea y entrega. Por último, la novedad de esta representación es que dedica un apartado a elementos relacionados con los valores, el equipo y el estilo de liderazgo, unos intangibles que pueden ser fundamentales a la hora de explicar las diferencias existentes en los resultados que obtienen empresas con modelos de negocio muy similares.

3_The four-box business model. En el libro Seizing the white space, Mark W. Johnson nos propone representar el modelo de negocio de cualquier empresa a partir de cuatro cajas. 1) Propuesta de valor para el cliente:  incluye el segmento de clientes, el “job-to-be-done” o necesidad que se pretende satisfacer, y la oferta que da respuesta a esa necesidad. 2) Fórmula del beneficio: incluye el modelo de ingresos, estructura de costes, modelo de márgenes y la velocidad de los recursos, es decir, la frecuencia a la que debemos utilizar nuestros activos para soportar el volumen esperado y lograr el nivel de beneficios deseado. 3) Recursos clave: aquí se incluyen los elementos necesarios para crear y entregar nuestra propuesta de valor de manera rentable (con conceptos como tecnología, equipos, personas, marca, canales, etc…). 4) Procesos clave: incluye los procesos clave, así como las métricas y las normas (a nivel de procesos se hace referencia a las diferentes actividades como pueden ser diseño, producción o marketing, por nombrar algunas; a nivel de las métricas, los criterios numéricos para determinar los márgenes a la hora de decidir la idoneidad de realizar nuevas inversiones o para pedir créditos, por ejemplo; y en cuanto a las normas, se refieren a aspectos como los requisitos del tamaño de mercado para realizar inversiones).

4_Boston Consulting Group. Según el BCG, cualquier modelo de negocio se divide en dos elementos, la propuesta de valor y el modelo de explotación, los cuales se dividen a la vez en tres subelementos.La propuesta de valor responde a las preguntas relacionadas con ¿a quién servimos? y ¿ qué ofrecemos?. Se descompone en tres elementos:

  • Segmento de clientes: clientes a los que deseamos servir y necesidades a las que buscamos dar respuesta.
  • Producto o servicio que ofrecemos: solución que ofrecemos a nuestros clientes para satisfacer sus necesidades.
  • Modelo de ingresos: modo en que la empresa es compensada por su oferta.
El modelo de explotación da respuesta a ¿cómo creamos y entregamos de manera rentable nuestra oferta?. Se divide también en tres elementos:
  • Cadena de valor: modo en como se organiza internamente la empresa para crear valor (destacando que actividades se realizan internamente y cuales son externalizadas).
  • Modelo de costes: explica los costes en que incurrimos para poder entregar nuestra oferta de manera rentable.
  • Organización: manera en que una empresa utiliza el talento interno para sostener y mejorar su ventaja competitiva.

Para finalizar, comentar que cada una de estas representaciones tiene sus fortalezas y sus debilidades, pero independientemente de cual se desee utilizar, las empresas deberían adoptar alguna de estas descripciones para definir su modelo de negocio, logrando de ese modo un lenguaje compartido entre sus directivos y empleados que debería ser el primer paso para, posteriormente, evaluarlo de manera continuada y plantearse constantemente el modo de mejorarlo o incluso innovarlo.”

Xavier Camps The Jazz Musician

cómo desarrollar nuevos productos y servicios

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“Por muchas ideas que tengamos o buenos filtros que hayamos puesto en marcha para seleccionar las mejores, si nuestro proceso de desarrollo de productos no es robusto, al final habremos invertido mucho para no conseguir resultados. Pues hay que tener en cuenta que a medida que avanzamos del mundo de la creatividad y las ideas a la implantación práctica y real, los costes aumentan. En este sentido, contamos con la metodología de customer development model, definida por Steve Blank (The Four Steps to the Epiphany), algunos de cuyos conceptos fueron popularizados un par de años después por Eric Rimes en Lean Start Up, y que consta de 4 etapas en las que se validan hipótesis muy específicas:

1_Descubrimiento del cliente. En esta primera etapa debemos validar si existe un cliente de verdad para la idea que se nos ha ocurrido. Tenemos que olvidarnos de sesudos estudios sobre documentación secundaria y pasar a la observación directa.Y tenemos que ser capaces de de describir el comportamiento y sentimientos de los clientes potenciales ¿Cómo es ese grupo de personas? ¿Cómo se comporta? ¿Qué piensa?
>La hipòtesis es: ¿la necesidad o problema que hemos identificado es real?
Por ejemplo, si contamos con un blog para explicar qué estamos desarrollando y atraer a personas que potencialmente puedan estar interesadas en el concepto que estamos desarrollando, un formulario de registro es una buena manera de saber si hay cierto interés o no. Estamos probando cierto nivel de atracción.

2_Validación del cliente. En la segunda etapa debemos validar si podemos crear ventas para nuestro producto. Y aquí entra en juego el famoso concepto de Producto Mínimo Viable, popularizado en la metodología Lean Startup (¿qué es un Producto Mínimo Viable? Pues un producto o servicio que incluye únicamente las funcionalidades básicas —lo mínimo posible— y que ponemos a la venta lo más rápido posible y de la forma más directa, si es posible con tienda propia).
>La hipótesis es: ¿hay personas dispuestas a pagar por nuestro producto o servicio?
La clave en esta etapa es modificar e iterar, hasta que encontremos un modelo que funcione. Tendremos que cambiar elementos como precios, canales, e incluso la propia propuesta de valor. Y si no funciona después del tiempo que nos hayamos marcado, es que nuestras hipótesis no eran correctas y deberemos descartar la idea. La ventaja es que habremos aprendido más sobre nuestro cliente, sin haber entrado en costosos desarrollos de producto. Fallar rápido y barato es la clave.

3_Creación del cliente. Perfecto. Ya hemos conseguido vender las primeras unidades a un colectivo de personas y de forma recurrente. Es crítico que como aprendizaje de estas dos etapas para desarrollar nuevos productos seamos capaces de definir cómo son estas personas y qué elementos tienen en común. Sabemos a qué precio, qué prestaciones del producto son las más valoradas, qué canal utilizar y cuánto nos cuesta producir el producto o servicio. Ahora toca desarrollar la demanda para hacer rentable el producto. Y posiblemente necesitemos capital. Tenemos que decidir la estrategia clave de distribución (push o pull) e invertir en marketing y comercial.
>La hipótesis de esta fase es: ¿podemos desarrollar una demanda suficiente en el nicho de mercado de forma sostenible?
Y aquí es fundamental seguir escuchando al cliente y optimizar el producto para aumentar las ventas.

4_Escalar el producto. Es sin duda la fase más compleja del desarrollo, ya que pasamos por lo que se conoce como “el valle de la muerte”: debemos dar el salto de un grupo de personas al mercado masivo. Y ahí es donde muchas innovaciones caen. Pueden ser útiles para un grupo, pero no suficientemente grande para ser rentables.
>La hipótesis definitiva es: ¿podemos llevar el nuevo producto o servicio a un mercado masivo?
Se trata de ampliar el mercado, tanto geográfico como de segmentos de clientes. Y construir toda la estructura necesaria para poner en soportar el negocio: capacidad de producción masiva y departamentos de soporte.

En resumen: la metodología customer development model tiene 4 etapas —descubrimiento, validación, creación y escalado— y la clave es desarrollar nuevos productos en la calle, nada de en la oficina o en el laboratorio; hay que observar y hablar con clientes y lanzar cuanto antes la propuesta al mercado. Solo así sabremos si el nuevo producto tiene sentido o no. Porque el papel lo aguanta todo.”

Angel Alba Pérez apasionado de la innovación (innolandia.es)

¿quién está dispuesto a pagar por mi producto o servicio?

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“Como definir tu mercado objetivo, tu nicho de mercado: un empresario vende soluciones a un problema/s a cambio de dinero.
Por eso, tienes que ofrecer tus soluciones a personas que YA son conscientes que tienen un problema.
Define cuál es el problema que solucionas con tu producto o servicio, y luego determina quién está dispuesto a pagar por una solución.”

Isabel Anthony Torres La Fórmula Empresarial (seeseuno.es)