4 de cada 10 empresas dejan de exportar al cabo de 1 año

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La cifra es aún mayor cuando han transcurrido 3 o 4 años. Entonces 6 de cada 10 han abandonado ya su aventura exportadora. Estos datos, que dió a conocer ayer durante la IV Jornada Empresa i Coneixement el profesor de Esade y vicepresidente ejecutivo de Tecnio, Xavier Torra, reflejan un “elevado índice de fracaso”. Para minimizar ese riesgo, Torra recomienda estudiar muy bien qué país puede ser más interesante para cada empresa y analizar a fondo “las realidades subterráneas de los mercado que no aparecen en ningún informe”.

Notícia publicada per La Vanguardia (6 desembre 2014) 

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Cómo hacer un plan de empresa

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Una guía en ocho pasos para elaborar un plan de empresa, un proyecto integrador, global, coherente hacia dentro y también con las posibilidades del mercado. Un modelo que debe permitir tomar las acciones pertinentes para llegar al escenario deseado y que implica ocho etapas. Para empezar, redefinir la actividad de la empresa, rediseñar su misión; conocer qué nos permite hacer la situación actual y futura; realizar un análisis interno para saber las capacidades de la organización; sintetizar los análisis externos e internos; fijar las líneas estratégicas y los objetivos; elaborar los planes de las áreas funcionales —marketing, operaciones, …—; establecer un calendario de implantación; y examinar la viabilidad de la empresa renovada.

Cómo hacer un plan de empresa, de José Manuel Martí y Thierry Casillas
Profit editorial, Barcelona, 2014
238 pàgines, 16,85 €

7 premisas para crear una marca corporativa a partir de una marca personal

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“A grandes rasgos, el creativo necesitará información sobre ti o tu empresa, tu mercado y la estrategia planteada.

1_¿Cuáles son tu misión, tu visión, tus objetivos y tus valores?
Respecto a la persona es importante conocer la misión, la razón de ser, lo que es la persona, la descripción de lo que la persona hace. Su visión, qué queremos ser, como queremos que nos reconozcan y qué objetivos tenemos para el futuro. Esto afecta en el estilo gráfico escogido para el diseño, y también los valores. A veces los valores se pueden intuir y representar en el diseño de la marca.

2_¿Qué te hace diferente?
También sería interesante mirar si vale la pena resaltar alguna competencia en particular. Alguna que verdaderamente destaque sobre las demás.

3_¿Cuál es tu público?
Por otra parte necesitará saber a quien te diriges, quien te va a contratar o a comprar. Como es tu público y como se comporta. No utilizaremos el mismo lenguaje gráfico para dirigirnos a adolescentes que a ejecutivos, por ejemplo.

4_¿Cuál es tu posicionamiento?
¿Y que necesidad cubres con tu propuesta de valor? ¿Cuál es el mercado y sector donde se va a realizar la actividad? ¿Es algo nuevo? ¿Algo que mejora lo que ya existe?

5_¿Quién es tu competencia?
Vale la pena invertir rato estudiando a la competencia directa e indirecta. Analizándola puedes corregir aquello que no les funciona y mejorar lo que les funciona. Respecto a la imagen corporativa, es importante ver el tono y código gráfico que utilizan los demás, justamente para no realizar nada parecido y destacar más.

6_¿Cuál es tu slogan?
Puede ser muy útil también aportar mensajes o slogans que se hayan pensado (si es necesario, ya pasarán por manos del creativo para afinarlos); pueden ayudar en la comunicación si los integramos en la identidad corporativa.

7_¿Cuál es tu estrategia de visibilidad?
¿Qué comunicación vas a hacer, donde vas a aparecer, en que redes? ¿Vas a hacer merchandising?
No es lo mismo diseñar una marca para a un medio que para otro. Vale la pena conocer bien cual va a ser su difusión para adecuarla correctamente.

Con esta información, el creativo tiene las suficientes premisas para diseñar y alinear perfectamente la marca corporativa (la parte gráfica y visual) con la personal. En todo proceso de marca personal se recopila esta información. Bien analizada, puede ser muy útil para que un creativo pueda realizar con precisión su marca corporativa.

Así que aquellas personas o empresas que necesiten crear su marca corporativa, deberían hacer una reflexión sobre su marca personal o bien contratar los servicios del Personal Branding para ayudarles a definir y enfocar su marca.”

Ruben G Castro marca personal & marca corporativa (rubengcastro.com)

el briefing, en peligro de extinción!!

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“El briefing se está perdiendo. Cada vez se ven menos por las mesas de los creativos. Lo estamos matando entre todos, y pronto, solo quedará el concepto de lo que fue. Unos por no hacerlo y los otros por no pedirlo.

Es el documento que facilita el camino para llegar antes y mejor a la meta. El briefing es el mapa que te permite salir del laberinto. Es el documento donde se establecen las premisas para poder desarrollar una idea o solucionar un problema. Sin ese documento, el proceso creativo es mucho más lento y más costoso, ya que se basa en lanzar propuestas al azar hasta acertar. Esto tiene sus consecuencias: hace que el trabajo se retrase, consigue que tanto el cliente como el creativo se quemen y provoca que salga un trabajo peor.

El briefing ha pasado de ser un documento con varias hojas de información, tanto gráfica como de texto, a un e-mail con dos líneas o un WhatsApp de 5 palabras. ¿No nos damos cuenta que el tiempo que ganamos por una parte lo perdemos por la otra?

Este documento permite al creativo situarse en el mercado y en el sector del cliente. Le permite poder aplicar el código gráfico con mayor precisión. Pues conociendo bien a la competencia y a quien va dirigido, se puede crear algo diferente y nuevo. Pero las prisas de hoy, el low cost y la inmediatez del éxito, están haciendo que algo útil y valioso se pierda. Cuantas más premisas tenga un creativo, más podrá afinar su trabajo.

Cada trabajo requiere de un briefing específico. No necesitaremos la misma información para hacer un catálogo que para hacer una etiqueta de producto. Cada encargo requiere de unos puntos concretos que ayudan a acotar y definir el resultado. Pero existen unas premisas fundamentales que se repiten en la mayoría de los casos. Sobretodo si hablamos de identidad corporativa. La identidad corporativa recoge la esencia de la persona o la empresa. Tanto la propia marca, la web, o cualquier otra aplicación donde seamos visibles, deberá mantener la misma coherencia gráfica para ser reconocidos.”

Ruben G Castro marca personal & marca corporativa (rubengcastro.com)

Supera la crisis reinventándote

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La crisis no es ni buena ni mala, sólo una situación en la que lo que antes valía ya no sirve, asegura Eduardo García. Y por eso afirma, en este manual que rezuma optimismo, es la gran oportunidad para quien quiera dirigir una pequeña empresa, siempre que sea un profesional de la gestión. Después de todo, dice, en épocas de bonanza las grandes empresas engordan demasiado y en las crisis suelen adegazar traumáticamente y externalizar servicios. Y cuando el mal tiempo arrecia y se producen cambios en la ecuación de valor para el cliente, siempre es el pequeño el que cubre mejor los nuevos huecos de mercado. En este libro muestra que, llegada la crisis, sólo se progresa si se adopta una actitud positiva y se toma el mando de la situación.

Supera la crisis reinventándote, de Eduardo García Erquiaga
Libros de cabecera, Barcelona, 2014
210 pàgines, 18 € (e-book: 9 €)

design thinking: aprende a pensar como un diseñador

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“Cuando hablamos de design thinking, rápidamente nuestra mente se va a traducir el término al castellano, perdiendo todo su glamour: pensamiento de diseño. Realmente sería una pena quedarnos con la traducción literal del término, porque design thinking es mucho más que la manera de pensar de un diseñador. El término design thinking lo popularizó Tim Brown, el CEO y presidente de Ideo, y hoy en día es toda una corriente de pensamiento entorno al desarrollo de productos y servicios.

Pero para ver si tratamos de encontrar una explicación, la primera pregunta que se nos ocurre es: ¿cómo piensa un diseñador? Pues imaginemos que encargamos el diseño de un nuevo concepto de bolígrafo. Según el design thinking deberíamos pensar más allá de que el objeto cumpla su función de escritura. Un buen diseñador pensaría en su apariencia física, su ergonomía, su color, su peso, cómo podemos guardarlo, …, en resumen, un montón de variables que implican mucho más que el mero hecho de que el bolígrafo pinte correctamente. Tim Brown pone el ejemplo de Edison, que se hizo famoso entre otras cosas por inventar la bombilla. Pero lo realmente importante es que fue capaz de desarrollar el transporte de electricidad desde el lugar de producción hasta el lugar donde se debía encender la bombilla. El invento aislado de la bombilla no valee nada si no existiera toda la red de transporte de electricidad. Por tanto, ese es el verdadero design thinking, el que abarca todo el problema con una visión global.

Si buscas en Google el término design thinking, la información es amplia sobre todo en páginas en inglés, y la mayoría de los autores y profesionales describen un proceso que abarca entre 3 y 7 pasos.

design thinking en 7 fases

Generalmente, los pasos son comprender, observar, definir, idear, prototipar, testar e implementar. Para mi gusto, son demasiados. Por eso, después de buscar mucho, entre todas las representaciones que me he encontrado a lo largo de los años, me decanto por la siguiente de la empresa Batterii, que representa con una claridad asombrosa los pasos fundamentales del proceso de diseño.

design thinking en 3 fases

Inicialmente, nos damos cuenta de que hay una oportunidad: es la primera fase. La segunda es materializar esa oportunidad. Esta segunda fase se divide, a su vez, en otras dos: idear y prototipar.
Dicho así, suena sencillo.

1_Empatizar: El primer paso en todo proceso de diseño, al igual que en todo proceso emprendedor, es conocer al cliente, empatizar con él. Sin duda es un proceso que lleva su tiempo, pero nos permite conocer que problemas tiene ese segmento de mercado y descubrir que motivaciones tiene, que objetivos, que acciones realiza y sobre todo qué problemas tiene.
Empatizar y definir los problemas son los objetivos de esta fase. Para obtener este conocimiento existen muchas herramientas, pero en Innokabi empleamos especialmente el mapa de empatía, el customer journey map y sobre todo el lienzo de propuesta de valor y early adopters.

2_Idear: Una vez conocemos a los clientes, y hemos hecho nuestros sus problemas (lo que llamamos empatizar con ellos), el siguiente paso es idear soluciones. Para ello, a través de técnicas de creatividad y gamestorming, desarrollamos las mejores soluciones para el problema que queremos solucionar. Gamestorming consiste en un proceso divergente inicialmente, desarrollo de soluciones y finalmente converger hasta obtener la mejor solución.

3_Prototipar: Como las ideas en nuestra cabeza no valen nada, las técnicas de prototipado permiten convertirlas en realidad. El objetivo es compartir nuestras ideas, hacerlas tangibles con el resto del equipo, comprobar si lo que hemos pensado es útil, si el resto de personas entienden nuestra solución y sobre todo si lo que hemos pensado soluciona los problemas para los que se ha ideado. Prototipar nos permite testar, reformular, iterar y aprender. Aprender rápido nos facilita evolucionar nuestros diseños hasta conseguir lo que realmente desea el mercado, a la máxima velocidad, minimizando recursos y sobre todo riesgos. Como emprendedores, diseñadores o empresas, ¿podemos desear algo más?

Si quieres desarrollar productos o servicios alineados con las necesidades del cliente, que satisfagan sus expectativas y generar negocios rentables, design thinking es la herramienta en la que podremos apoyarnos para conseguir el éxito.”

Alfonso Prim Innokabi

los 6 retos de las empresas españolas

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“Hay un potencial enorme de crecimiento si las empresas son capaces de asumir y afrontar con éxito los seis retos básicos de la globalización y la internacionalización:

1_Tecnología e I+D. La innovación es el motor del desarrollo de toda empresa. El frenético desarrollo de todos los mercados exige innovar constantemente. Es fundamental que en la empresa exista una inquietud y una cultura proactiva hacia la innovación.

2_Productividad total. La mejora constante de la productividad en todos los estamentos de la empresa es vital. Todos los que integramos la empresa tenemos que mejorar la calidad de nuestro trabajo constantemente. Se consigue enfocando la empresa a resultados e implantando un sencillo plan de dirección por objetivos.

3_Internacionalización. Nuestro mercado es el mundo. Las oportunidades existen, sólo hay que buscarlas.

4_Profesionalización. La complejidad creciente del mundo de los negocios obliga a que las empresas estén dirigidas por profesionales de la gestión, por directivos que tengan la formación necesaria y la experiencia para dirigir empresas en entornos cambiantes y muy competitivos. Ello exige una formación constante.

5_Capital intelectual. La entrada en el siglo XXI supuso la consolidación plena de la era de la información y del sector terciario como principal motor de la economía en los países desarrollados. Con una economía basada en los servicios, los intangibles cobran mayor importancia: el conocimiento, las habilidades, los valores y las actitudes de las personas en detrimento de la maquinaria, las instalaciones o los stocks. Pero tenemos estructuras demasiado jerárquicas, no dejamos que las personas piensen, el culto al presupuesto es el corsé que no deja desarrollar la creatividad, no se tolera el error y se coarta la iniciativa de las personas.

6_La voluntad de cambio. Por último, el reto fundamental estriba en la voluntad de cambio del empresario. La incapacidad para inventar el futuro se debe a que no se optimizan los recursos y los sistemas de gestión de la empresa, por la vulnerabilidad frente a las nuevas normas del mercado, por no cambiar políticas profundamente arraigadas, por la falta de espíritu emprendedor y por el fracaso en la redefinición de las nuevas estrategias.”

Jaume Llopis professor del IESE, Universidad de Navarra

La economía de la Intención

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Doc Searls acuñó esta expresión en uno de sus artículos en el Linux Journal. En él planteaba La economía de la Intención impulsada por los consumidores, donde las empresas tienen que responder a las intenciones reales de los clientes. Ya no basta con esforzarse en llamar la atención del consumidor y el marketing tradicional pierde peso. Se trata de lograr una personalización masiva. El cliente tiene el poder de decirle a los vendedores lo que quiere, cómo lo quiere, dónde lo quiere y cuándo lo quiere. Muestra su necesidad y son las empresas las que tienen que aportar la mejor oferta.

En La economía de la Intención solo van a sobrevivir las organizaciónes capaces de adaptarse a ese cambio de la demanda, las que sean capaces de modificar la comunicación corporativa y su relación con las personas.

Vivimos un cambio de paradigma. Los consumidores han asumido el control gracias a las herramientas online y exigen a las marcas una forma distinta de acercarse al mercado: “no me vendas, déjame que te compre”. Tras esta máxima se esconde una estructura empresarial diferente que toma las decisiones en función de los deseos del cliente. Ellos los exponen y comparten en múltiples canales. Las empresas solo tienen que escuchar, interpretar y actuar en consecuencia.

The intention economy; when customers take charge, de Doc Searls
Ed. Harvard Business School Press.

cómo desarrollar nuevos productos y servicios

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“Por muchas ideas que tengamos o buenos filtros que hayamos puesto en marcha para seleccionar las mejores, si nuestro proceso de desarrollo de productos no es robusto, al final habremos invertido mucho para no conseguir resultados. Pues hay que tener en cuenta que a medida que avanzamos del mundo de la creatividad y las ideas a la implantación práctica y real, los costes aumentan. En este sentido, contamos con la metodología de customer development model, definida por Steve Blank (The Four Steps to the Epiphany), algunos de cuyos conceptos fueron popularizados un par de años después por Eric Rimes en Lean Start Up, y que consta de 4 etapas en las que se validan hipótesis muy específicas:

1_Descubrimiento del cliente. En esta primera etapa debemos validar si existe un cliente de verdad para la idea que se nos ha ocurrido. Tenemos que olvidarnos de sesudos estudios sobre documentación secundaria y pasar a la observación directa.Y tenemos que ser capaces de de describir el comportamiento y sentimientos de los clientes potenciales ¿Cómo es ese grupo de personas? ¿Cómo se comporta? ¿Qué piensa?
>La hipòtesis es: ¿la necesidad o problema que hemos identificado es real?
Por ejemplo, si contamos con un blog para explicar qué estamos desarrollando y atraer a personas que potencialmente puedan estar interesadas en el concepto que estamos desarrollando, un formulario de registro es una buena manera de saber si hay cierto interés o no. Estamos probando cierto nivel de atracción.

2_Validación del cliente. En la segunda etapa debemos validar si podemos crear ventas para nuestro producto. Y aquí entra en juego el famoso concepto de Producto Mínimo Viable, popularizado en la metodología Lean Startup (¿qué es un Producto Mínimo Viable? Pues un producto o servicio que incluye únicamente las funcionalidades básicas —lo mínimo posible— y que ponemos a la venta lo más rápido posible y de la forma más directa, si es posible con tienda propia).
>La hipótesis es: ¿hay personas dispuestas a pagar por nuestro producto o servicio?
La clave en esta etapa es modificar e iterar, hasta que encontremos un modelo que funcione. Tendremos que cambiar elementos como precios, canales, e incluso la propia propuesta de valor. Y si no funciona después del tiempo que nos hayamos marcado, es que nuestras hipótesis no eran correctas y deberemos descartar la idea. La ventaja es que habremos aprendido más sobre nuestro cliente, sin haber entrado en costosos desarrollos de producto. Fallar rápido y barato es la clave.

3_Creación del cliente. Perfecto. Ya hemos conseguido vender las primeras unidades a un colectivo de personas y de forma recurrente. Es crítico que como aprendizaje de estas dos etapas para desarrollar nuevos productos seamos capaces de definir cómo son estas personas y qué elementos tienen en común. Sabemos a qué precio, qué prestaciones del producto son las más valoradas, qué canal utilizar y cuánto nos cuesta producir el producto o servicio. Ahora toca desarrollar la demanda para hacer rentable el producto. Y posiblemente necesitemos capital. Tenemos que decidir la estrategia clave de distribución (push o pull) e invertir en marketing y comercial.
>La hipótesis de esta fase es: ¿podemos desarrollar una demanda suficiente en el nicho de mercado de forma sostenible?
Y aquí es fundamental seguir escuchando al cliente y optimizar el producto para aumentar las ventas.

4_Escalar el producto. Es sin duda la fase más compleja del desarrollo, ya que pasamos por lo que se conoce como “el valle de la muerte”: debemos dar el salto de un grupo de personas al mercado masivo. Y ahí es donde muchas innovaciones caen. Pueden ser útiles para un grupo, pero no suficientemente grande para ser rentables.
>La hipótesis definitiva es: ¿podemos llevar el nuevo producto o servicio a un mercado masivo?
Se trata de ampliar el mercado, tanto geográfico como de segmentos de clientes. Y construir toda la estructura necesaria para poner en soportar el negocio: capacidad de producción masiva y departamentos de soporte.

En resumen: la metodología customer development model tiene 4 etapas —descubrimiento, validación, creación y escalado— y la clave es desarrollar nuevos productos en la calle, nada de en la oficina o en el laboratorio; hay que observar y hablar con clientes y lanzar cuanto antes la propuesta al mercado. Solo así sabremos si el nuevo producto tiene sentido o no. Porque el papel lo aguanta todo.”

Angel Alba Pérez apasionado de la innovación (innolandia.es)

sin hacerse ilusiones

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“Para comprar un piso ponga cifras a las emociones. No las deje flotar sin control en su interior. Haga una lista de lo que necesita: no de lo que quiere en un piso. Ese será su nivel de aspiraciones: situación, superficie, servicios… Después, compruebe en el mercado qué precio tienen y reajústelas a su poder de compra. Recuerde cuántas horas de trabajo le costará pagarlo. Y póngase plazos en cada etapa de la operación. Así la transformará en un algoritmo —secuencia de decisiones concatenadas— y, al cumplirlo, evitará caer en la euforia o la depresión indeseables al tomar una decisión cuyas consecuencias condicionarán el resto de su vida.”

Consell de Reinhard Selten, Nobel d’Economia, segons entrevista de Lluís Amiguet a La Vanguardia (2 abril 2014)

Pobres magnates

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El comentarista político Thomas Frank vuelve a la carga en este libro para explorar un fenómeno como mínimo sorprendente: cómo los conservadores estadounidenses, el populismo de derechas, ha logrado convencer al gran público de que las grandes corporaciones que ocasionaron la gran recesión actual en realidad eran sus principales víctimas. De modo que, en vez de cuestionar que  el mercado lo decida todo y criticar la desregulación lograda por el sector financiero que ha llevado a una concentración de riqueza —sin parangón en la historia— en el 1% de la población, buena parte del 99% menos favorecido ha apoyado que las ganancias se privaticen mientras las pérdidas bancarias son socializadas.

Pobres magnates, de Thomas Frank
Sexto Piso, Madrid, 2013
278 páginas (23 €)

la industria 2.0

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“Hoy, si adaptamos la industria a los procedimientos aprendidos en otros sectores, nos digitalizamos, pensamos en red, estimulamos el talento, nos orientamos al mercado y, sobre todo, creemos en la industria, podemos forjar empresas que ganen dinero y que mantengan nuestro país al frente.”

Anna Mates directora de formació de la Fundació Eduard Soler

la cerveza artesanal Rosita ya exporta el 20%

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“Ramón Ollé y su socio, Josep Lluís Pérez, se lanzaron en el 2007 a un mercado muy difícil, el de las cervezas artesanas (actualmente hay más de 150 cervecerías artesanas), que se disputan el 1% del mercado nacional mientras 4 gigantes se reparten el 99% del pastel.

Comenzaron con 20.000 botellas (que se agotaron en 2 semanas; un éxito) y en el 2013 vendieron más de 525.000, principalmente en restaurantes de gama media y alta. El 20% de la producción la venden en el extranjero: Australia, Finlandia, Italia, Reino Unido y Francia. El objetivo de esta empresa de Tarragona para seguir creciendo este año es abrir mercado en Rusia y China.”

artículo de Sara Sans en La Vanguardia

la era biodegradable

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“Cada vez son más los productos que se fabrican para que el sol, el agua o las bacterias los descompongan.
El mercado empieza a ofrecer todo tipo de productos biodegradables, de origen orgánico, que evitan su futuro tratamiento y le aseguran su descomposición, como chaquetas, mochilas o pelotas, por que el planeta pide a gritos respeto y ha encontrado en ellos una buena opción.”

texto de Mercè Pau para el supemento ES- de La Vanguardia

Tesla Motors acelera

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“La apuesta de Elon Musk para crear un coche de lujo eléctrico, que inicialmente algunos consideraron una extravagancia de un joven multimillonario, es ahora una realidad que está recibiendo los elogios de sus propietarios, la inversión de los mercados financieros, y una mezcla de admiración y temor procedente de la indústria de la automoción tradicional.

Elon Musk, de 42 años, sin vinculación alguna a la industria de la automoción, decidió establecerse en Palo Alto, Silicon Valley, para fundar Tesla Motors el 2003, y bautizar la empresa lanzando un guño al padre de la potencia eléctirca por corriente alteran, Nikola Tesla. Él mismo definió claramente su estrategia al presentarla en el 2006: empezar por la gamma alta del mercado y dejar que vaya filtrando hacia abajo.

Tesla Motors ha despertado el interés entre los analistas de diferentes sectores. Entre ellos los profesionales del marketing, que comparan la estrategia de Tesla con la de Apple: vender un objeto deseable que al mismo tiempo es un producto atractivo. Tesla, que es fabricante pero también su propio concesionario, realiza además todas sus ventas a través de internet, y se promociona con showrooms y acciones de marketing viral y social.”

Eulàlia Furriol para el suplemento Dinero de La Vanguardia