4 modos de representar un modelo de negocio

concepts & definitions

“Varios autores han desarrollado sus propias representaciones y explicaciones de lo que verdaderamente se esconde detrás del concepto ‘modelo de negocio’, de las que he seleccionado aquellas que me han parecido menos académicas y más sencillas de utilizar.

1_Business Model Canvas. Sin lugar a dudas se trata de la más famosa de todas estas representaciones. Desarrollada por Alex Osterwalder e Yves Pigneur, divide al modelo de negocio en nueve bloques, que corresponden a cuatro grandes áreas: clientes, propuesta de valor, estructura y finanzas. A la vez, en el área de clientes tenemos tres bloques: segmento de clientes que pretendemos servir, canales de distribución para llegar a ellos y el tipo de relación que establecemos. La propuesta de valor se representa con un único bloque que pretende dar respuesta a la pregunta de ¿qué ofrecemos?.También en la parte de la estructura tenemos tres bloques que son: los recursos clave, las actividades y los socios con los que colaboramos para explotar nuestro negocio. Por último, dos bloques representan la parte financiera, y estos son: los ingresos y los costes.

2_Otro Business Model Canvas. En este caso, el autor divide al modelo de negocio en cuatro grandes bloques: propuesta de valor, arquitectura de valor, modelo de ingresos y elementos relacionados con la cultura de la organización.
En la propuesta de valor se incluyen tanto los segmentos de clientes y el “job-to-be-done” que estos intentan satisfacer, como los beneficios que nuestra oferta aporta al cliente. La arquitectura de valor está formado por todos aquellos aspectos que nos ayudan a crear y entregar ese valor; esto incluye los canales de distribución, la descripción de la oferta de productos o servicios, la cadena de valor, las capacidades clave y los “partners” con los que colaboramos. El siguiente bloque hace referencia a los costes y los ingresos, por lo tanto es la parte que explica el modo en como la empresa captura parte del valor que crea y entrega. Por último, la novedad de esta representación es que dedica un apartado a elementos relacionados con los valores, el equipo y el estilo de liderazgo, unos intangibles que pueden ser fundamentales a la hora de explicar las diferencias existentes en los resultados que obtienen empresas con modelos de negocio muy similares.

3_The four-box business model. En el libro Seizing the white space, Mark W. Johnson nos propone representar el modelo de negocio de cualquier empresa a partir de cuatro cajas. 1) Propuesta de valor para el cliente:  incluye el segmento de clientes, el “job-to-be-done” o necesidad que se pretende satisfacer, y la oferta que da respuesta a esa necesidad. 2) Fórmula del beneficio: incluye el modelo de ingresos, estructura de costes, modelo de márgenes y la velocidad de los recursos, es decir, la frecuencia a la que debemos utilizar nuestros activos para soportar el volumen esperado y lograr el nivel de beneficios deseado. 3) Recursos clave: aquí se incluyen los elementos necesarios para crear y entregar nuestra propuesta de valor de manera rentable (con conceptos como tecnología, equipos, personas, marca, canales, etc…). 4) Procesos clave: incluye los procesos clave, así como las métricas y las normas (a nivel de procesos se hace referencia a las diferentes actividades como pueden ser diseño, producción o marketing, por nombrar algunas; a nivel de las métricas, los criterios numéricos para determinar los márgenes a la hora de decidir la idoneidad de realizar nuevas inversiones o para pedir créditos, por ejemplo; y en cuanto a las normas, se refieren a aspectos como los requisitos del tamaño de mercado para realizar inversiones).

4_Boston Consulting Group. Según el BCG, cualquier modelo de negocio se divide en dos elementos, la propuesta de valor y el modelo de explotación, los cuales se dividen a la vez en tres subelementos.La propuesta de valor responde a las preguntas relacionadas con ¿a quién servimos? y ¿ qué ofrecemos?. Se descompone en tres elementos:

  • Segmento de clientes: clientes a los que deseamos servir y necesidades a las que buscamos dar respuesta.
  • Producto o servicio que ofrecemos: solución que ofrecemos a nuestros clientes para satisfacer sus necesidades.
  • Modelo de ingresos: modo en que la empresa es compensada por su oferta.
El modelo de explotación da respuesta a ¿cómo creamos y entregamos de manera rentable nuestra oferta?. Se divide también en tres elementos:
  • Cadena de valor: modo en como se organiza internamente la empresa para crear valor (destacando que actividades se realizan internamente y cuales son externalizadas).
  • Modelo de costes: explica los costes en que incurrimos para poder entregar nuestra oferta de manera rentable.
  • Organización: manera en que una empresa utiliza el talento interno para sostener y mejorar su ventaja competitiva.

Para finalizar, comentar que cada una de estas representaciones tiene sus fortalezas y sus debilidades, pero independientemente de cual se desee utilizar, las empresas deberían adoptar alguna de estas descripciones para definir su modelo de negocio, logrando de ese modo un lenguaje compartido entre sus directivos y empleados que debería ser el primer paso para, posteriormente, evaluarlo de manera continuada y plantearse constantemente el modo de mejorarlo o incluso innovarlo.”

Xavier Camps The Jazz Musician

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