cómo desarrollar nuevos productos y servicios

concepts & definitions

“Por muchas ideas que tengamos o buenos filtros que hayamos puesto en marcha para seleccionar las mejores, si nuestro proceso de desarrollo de productos no es robusto, al final habremos invertido mucho para no conseguir resultados. Pues hay que tener en cuenta que a medida que avanzamos del mundo de la creatividad y las ideas a la implantación práctica y real, los costes aumentan. En este sentido, contamos con la metodología de customer development model, definida por Steve Blank (The Four Steps to the Epiphany), algunos de cuyos conceptos fueron popularizados un par de años después por Eric Rimes en Lean Start Up, y que consta de 4 etapas en las que se validan hipótesis muy específicas:

1_Descubrimiento del cliente. En esta primera etapa debemos validar si existe un cliente de verdad para la idea que se nos ha ocurrido. Tenemos que olvidarnos de sesudos estudios sobre documentación secundaria y pasar a la observación directa.Y tenemos que ser capaces de de describir el comportamiento y sentimientos de los clientes potenciales ¿Cómo es ese grupo de personas? ¿Cómo se comporta? ¿Qué piensa?
>La hipòtesis es: ¿la necesidad o problema que hemos identificado es real?
Por ejemplo, si contamos con un blog para explicar qué estamos desarrollando y atraer a personas que potencialmente puedan estar interesadas en el concepto que estamos desarrollando, un formulario de registro es una buena manera de saber si hay cierto interés o no. Estamos probando cierto nivel de atracción.

2_Validación del cliente. En la segunda etapa debemos validar si podemos crear ventas para nuestro producto. Y aquí entra en juego el famoso concepto de Producto Mínimo Viable, popularizado en la metodología Lean Startup (¿qué es un Producto Mínimo Viable? Pues un producto o servicio que incluye únicamente las funcionalidades básicas —lo mínimo posible— y que ponemos a la venta lo más rápido posible y de la forma más directa, si es posible con tienda propia).
>La hipótesis es: ¿hay personas dispuestas a pagar por nuestro producto o servicio?
La clave en esta etapa es modificar e iterar, hasta que encontremos un modelo que funcione. Tendremos que cambiar elementos como precios, canales, e incluso la propia propuesta de valor. Y si no funciona después del tiempo que nos hayamos marcado, es que nuestras hipótesis no eran correctas y deberemos descartar la idea. La ventaja es que habremos aprendido más sobre nuestro cliente, sin haber entrado en costosos desarrollos de producto. Fallar rápido y barato es la clave.

3_Creación del cliente. Perfecto. Ya hemos conseguido vender las primeras unidades a un colectivo de personas y de forma recurrente. Es crítico que como aprendizaje de estas dos etapas para desarrollar nuevos productos seamos capaces de definir cómo son estas personas y qué elementos tienen en común. Sabemos a qué precio, qué prestaciones del producto son las más valoradas, qué canal utilizar y cuánto nos cuesta producir el producto o servicio. Ahora toca desarrollar la demanda para hacer rentable el producto. Y posiblemente necesitemos capital. Tenemos que decidir la estrategia clave de distribución (push o pull) e invertir en marketing y comercial.
>La hipótesis de esta fase es: ¿podemos desarrollar una demanda suficiente en el nicho de mercado de forma sostenible?
Y aquí es fundamental seguir escuchando al cliente y optimizar el producto para aumentar las ventas.

4_Escalar el producto. Es sin duda la fase más compleja del desarrollo, ya que pasamos por lo que se conoce como “el valle de la muerte”: debemos dar el salto de un grupo de personas al mercado masivo. Y ahí es donde muchas innovaciones caen. Pueden ser útiles para un grupo, pero no suficientemente grande para ser rentables.
>La hipótesis definitiva es: ¿podemos llevar el nuevo producto o servicio a un mercado masivo?
Se trata de ampliar el mercado, tanto geográfico como de segmentos de clientes. Y construir toda la estructura necesaria para poner en soportar el negocio: capacidad de producción masiva y departamentos de soporte.

En resumen: la metodología customer development model tiene 4 etapas —descubrimiento, validación, creación y escalado— y la clave es desarrollar nuevos productos en la calle, nada de en la oficina o en el laboratorio; hay que observar y hablar con clientes y lanzar cuanto antes la propuesta al mercado. Solo así sabremos si el nuevo producto tiene sentido o no. Porque el papel lo aguanta todo.”

Angel Alba Pérez apasionado de la innovación (innolandia.es)

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